Onze methode

Wat wij te bieden hebben

Ben je op zoek naar een onderscheidende visie op sales? Waarmee je met een triggerende mening en creativiteit meer leads genereert? Wij kunnen jou de routekaart en tools aanreiken zodat je salesorganisatie kan transformeren naar de optimale configuratie.

--- design versus implementatie ---

--- 1 op 1 versus community (Academy) ---

Design

Intro

Tijdens deze 4-weekse ‘Sprint’ leer jij hoe jouw bedrijf zo efficiënt mogelijk tot een effectief salesdesign kan komen, waarin jij jarenlange groei kunt realiseren. Door inzicht te vergaren in kansen, pijnpunten en belemmeringen, komen wij snel tot een oplossing voor jouw sales- en marketing organisatie.

Implementatie

Wij ontwikkelen een gepast sales design, toegespitst op de behoeften en uitdagingen van jouw organisatie.

intro

Onze filosofie

Jouw sales en marketing is als een productieproces

Winnende B2B organisaties leunen op een vaste manier van werken, als het gaat om marketing en sales. Deze vaste manier is in feite gelijk als een productieproces in een fabriek. Niet dat sales lopende-band-werk is (verre van dat), maar wel: dat alle stappen binnen het sales- en marketingproces herhaalbaar en voorspelbaar zijn. Net als een productieproces dus. Op deze manier is sales nooit een ‘black box’, maar bestaat het uit concreet beschreven tussenstappen. Inclusief concrete resultaten.

Het voorspelbaar maken van sales en marketing doen we bij Sales Architects volgens twee betrouwbare modellen:

1. Theory Of Constraints
2. Predictable Revenue

Methode 1: Theory of Constraints

De Theory of Constraints (TOC) komt uit het gerenommeerde boek ‘The Goal’ (Het Doel) van Eliyahou Goldratt. Bij TOC gaat het om het volgende principe: je (sales)proces én de uitkomst daarvan is zo sterk als haar zwakste schakel.Deze zwakste schakel wordt ook wel je bottleneck genoemd.

Wat wij doen bij onze klanten, is het vinden van jouw #1 bottleneck voor salesgroei. Dit is belangrijk, want los je deze op, dan versnel je direct je maandelijkse salesresultaat. Een welbekende bottleneck is bijvoorbeeld: de snelheid van leadopvolging. Een andere veelvoorkomende bottleneck is: de kwaliteit van leadkwalificatie (is deze laag, dan is je salesteam veel tijd kwijt aan ongeschikte leads).

De TOC is voor ons heilig, in die zin dat we altijd op zoek zijn naar het vinden en verbeteren van de meest bepalende acties in je sales- en marketingproces. Dit lukt alleen wanneer je sales en marketing als één systeem benadert, zodat je snel de processtappen vindt die het grootste hefboomeffect creëren in dit systeem. De stappen die – wanneer we ze verbeteren (of elimineren) – dezelfde maand nog je salesresultaat verhogen. Om dit te doen, brengen we jouw processtappen in sales en marketing in kaart, en maken we concreet wat de acties en de resultaten zijn per stap. Zo weten we precies welke acties we moeten veranderen om je salesresultaat te verbeteren.

Methode 2: Predictable Revenue

Predictable Revenue is een boek geschreven door Aaron Ross, de man die het salesproces bij Salesforce heeft ingericht. De Predictable Revenue methode is de meest gebruikte salesmethode door tech bedrijven wereldwijd. Hoewel dit model breed is, maken wij het concreet voor klanten door drie elementen in te richten:

• Voorspelbaarheid en schaalbaarheid. We willen consistentie creëren in jouw salesresultaat. De enige manier om dit te bereiken, is om de uitvoering zo gestructureerd en herhaalbaar mogelijk te maken. Zodat je de uitvoering snel en makkelijk kunt opschalen.
• Rolspecialisatie. We willen niet meer dat één salesmedewerker alle processtappen uitvoert, van prospecting tot kwalificatie tot sales tot closing. Idealiter creëer je drie rollen (later meer) in het gehele proces: 1. leadgeneratie + kwalificatie, 2. sales + closing, 3. customer success + upsell.

• Structuur in leadgeneratie. Volgens het Predictable Revenue model voer je leadgeneratie op 3 manieren, die zij ‘Nets, Seeds, Spears’ noemen. Nets (netten) zijn niche specifieke marketing campagnes, voor niche doelgroepen en/of producten, Seeds (zaden) is inbound marketing, gericht op thought leadership en het creëren van autoriteit, Spears (speren) zijn 100% gefocuste marketingcampagnes, gericht op het benaderen van specifieke accounts.

Zie ook ons complete resources overzicht.