Van ambitie naar actie: hoe STILL grip kreeg op groei

Ontdek hoe STILL zijn commerciële organisatie restructureerde en 50% marktaandeelgroei realiseerde zonder extra verkopers.

De ambitie was er.
De markt bood kansen.
Maar de groei? Die bleef grillig.
STILL, specialist in intern transport en magazijnoplossingen, herkende dit patroon.

Doel: binnen drie jaar het marktaandeel met 50% vergroten in een competitieve markt.
Realiteit: een salesorganisatie die vooral leunde op een paar kartrekkers. Groei was afhankelijk van toeval en inzet, niet van structuur en schaalbaarheid.

Samen met Sales Architects koos STILL voor een fundamenteel andere aanpak. Geen extra mensen. Wel: een herstructurering van het commerciële model.

De uitdaging: één rol, te veel verantwoordelijkheden

STILL’s accountmanagers waren verantwoordelijk voor alles: van koude acquisitie tot aftersales.
Die breedte leidde tot versnippering. Geen focus. Geen ritme. Geen schaal.

Zonder duidelijke rolverdeling is duurzame groei simpelweg niet haalbaar.

De oplossing: focus aanbrengen in het verkoopproces

STILL ontwikkelde, samen met Sales Architects, een nieuw commercieel model:

• Accountmanagers focussen op strategische relaties en complexe deals met hoge waarde.

• Business Development Representatives (BDR’s) nemen koude acquisitie, leadkwalificatie en opvolging van campagnes op zich.

Iedere rol kreeg een duidelijke taak, focus en resultaatverantwoordelijkheid. Zo werd het verkoopproces schaalbaar én voorspelbaar.

Inside Sales als groeimotor

De nieuwe structuur gaf Inside Sales een centrale rol.
Door de samenwerking met marketing en accountmanagement ontstond een goed afgestemde klantreis:

• BDR’s voerden gerichte belcampagnes.

• Leads werden gekwalificeerd voordat ze bij een accountmanager terechtkwamen.

• De conversie werd hoger. De doorlooptijd korter.

En het team? Dat kreeg weer energie.

De impact: meetbaar resultaat

De vernieuwde aanpak leverde STILL vier belangrijke resultaten op:

1. Meer focus op waardevolle deals

2. Inside Sales als zelfstandig omzetkanaal

3. Continu optimaliseren op basis van data

4. Snelle leercycli door wekelijkse evaluaties

Het resultaat: kortere salescycli, hogere marges, en een team dat werkt vanuit kracht in plaats van overbelasting.

Conclusie: slimme groei vraagt om structuur, niet om meer mensen

Veel B2B-bedrijven proberen te groeien door extra verkopers aan te nemen.
STILL bewijst dat het anders kan: met duidelijke rollen, slimme processen en datagedreven sturing.

Ook grip krijgen op groei?
Sales Architects helpt je bouwen aan een salesorganisatie die écht schaalbaar is.